■パパは高級路線で着々

　苦戦している最大の理由は、自分たちの強みを見失い、顧客戦略が中途半端になっていることのようだ。ある高級家具店の店主はこう言う。

「ある程度、高い家具を売る場合、対面販売は必須です。例えば、１０万円のテーブルを買おうとしている客は、説明を聞いているうちに『じゃあ、２０万、３０万円のものも見てみよう』となる。『会員制』をやめた大塚家具は、店に入りやすくなったかもしれませんが、逆に冷やかし半分の客にも接客しなければならず、本気で商品を探しにきた従来の客に十分な説明ができていない可能性がある。若い世代は低価格のニトリやイケアに行くだろうし、お金がある４０、５０代は高くても、父の大塚勝久前会長が今月オープンさせる『匠大塚』のような“住居空間”の提案を求めている。今の大塚家具は全てが中途半端だと思います」

　リニューアルの効果はいつ出るのか。