著者のコラム一覧

田村潤

たむら・じゅん　元キリンビール株式会社代表取締役副社長。１９５０年、東京生まれ。成城大卒。９５年に支店長として高知に赴任し、厳しいシェア争いの末、アサヒビールからトップシェアを奪い返す。その現場の戦いぶりをつづった「キリンビール　高知支店の奇跡」（講談社α新書）がヒット中。

営業マンのヤル気引き出す奇跡の一言

<第2回>“負け”の理由分からなければ分かるまで聞き回れ

公開日：2016/07/13 17:00　更新日：2016/10/17 04:37

旗艦ブランド・キリンラガーの味を変えたことが客たちを失望させていた…（３年後に味を復活させたときのポスターから）／（提供写真）

　逆転への道筋を見いだすには、まず負けている理由を突き止めなければなりません。逆転のためには施策の絞り込みと、そこへのエネルギーと金の集中が必須だからです。

　しかし、実際には負けている理由を的確に知ることほど難しいことはありません。私が左遷で、負け続けのダメ支店である高知…

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