「営業の未来地図 AI時代、『検討します』を『決めます』に変える5つの技術」藤井翔太著

「営業の未来地図　AI時代、『検討します』を『決めます』に変える5つの技術」藤井翔太著

「社内で検討します」で終わる営業を、終わりにしよう。

　提案は評価された。担当者の反応もいい。競合より優れている自信もある。それなのに、なぜ決まらないのか。

「検討します」「上司に確認します」「来期に改めて考えます」その言葉を信じて待っているうちに、商談は静かに止まっていく。実は、売れない理由は、提案の中にあるとは限らない。

　顧客が決められない理由を知らないまま、どれだけ提案を磨いても、商談は前に進まない。必要なのは、もっと上手に売り込むことではない。顧客が「決められない理由」を見極め、意思決定を前に進めることだ。

　著者は、全国1位の営業実績と200社を超える企業支援の経験をもとに、営業の常識を「売り手」ではなく「顧客の意思決定」から捉え直し、商談が止まる原因を「5つの未」に整理した。

　未知・未動・未決・未承・未燃。

　顧客が課題を知らないのか。必要性は感じていても動けないのか。選択肢を前に決められないのか。社内の承認を得られないのか。一度始まった検討が止まっているのか。同じ「検討します」でも、その裏側にある事情は違う。だからこそ、すべての顧客に同じ提案をしても、うまくいかない。

　本書では、顧客の状態を診断し、意思決定を支援するための独自の考え方「CDM(顧客意思決定モデル)」を解説。さらに、行動経済学・認知心理学・組織内合意形成の知見をもとに、判断コスト、選択構造、リスク認知、組織内合意、心理的許可という「5つの設計」を、顧客の状態に応じて使い分ける方法を紹介する。

　この一冊で、営業の見方が変わる。営業経験がある人ほど、読んでほしい。頑張っているのに成果が出ない営業担当者へ。提案の評価は高いのに、商談が進まない人へ。経験や勘に頼る営業から抜け出したい人へ。部下の商談を、数字だけでなく顧客の状態から支援したいマネージャーへ。そして、AI時代に営業の価値を問い直したい、すべてのビジネスパーソンへ。

定価:1650円
発行:日刊現代　発売:講談社
2026年11月6日
ISBN 978-4065444276