1968年、神奈川県出身。91年ドラフト8位で東大からロッテに入団。93年に引退し、94年から7年間米国在住。コロンビア大でMBAを取得し、江戸川大教授を務めながら、2005～14年にソフトバンクホークスの取締役を兼任。現在は、一般社団法人大学スポーツ協会理事、一般社団法人スポーツマネジメント通訳協会会長。YouTubeチャンネル「小林至のマネーボール」も好評配信中。
プロ野球の「グッズ販売ビジネス」の儲けはどれくらい？
【Q】 プロ野球に欠かせないもののひとつが選手グッズ。レプリカユニホームやタオルをはじめ、さまざまな商品が売店を彩っている。グッズの売り上げが大きい選手は年俸の査定にも影響するのか。グッズ販売による球団の収益はどれくらいなのか。
【A】 グッズ販売、業界用語では「マーチャンダイジング（MD）」と呼ばれる収益源ですが、このMDがいくら売れても、年俸の査定には関係しません。なぜなら、MD売り上げから発生するライセンス料の一部は、年俸とは別建てで選手本人に支払われる仕組みだからです。レプリカユニホームが1着1万円ならライセンス料は約1200円。球団と選手で折半され、選手の取り分は1着600円ほど。1万着売れれば600万円となります。
球団の取り分は「外注」か「内製」かで大きく変わります。
外注だと売り上げの10～12％しか入らず、売価1万円のTシャツで球団の取り分は1000円前後。内製なら粗利率は50～60％に跳ね上がりますが、自前工場や人件費、在庫リスクを抱え込むことになります。私がホークスの経営に携わっていた頃、内製化で利益率は改善しましたが、倉庫に積み上がる在庫に、担当者はいつも頭を悩ませていました。
