1968年、神奈川県出身。91年ドラフト8位で東大からロッテに入団。93年に引退し、94年から7年間米国在住。コロンビア大でMBAを取得し、江戸川大教授を務めながら、2005～14年にソフトバンクホークスの取締役を兼任。現在は、一般社団法人大学スポーツ協会理事、一般社団法人スポーツマネジメント通訳協会会長。YouTubeチャンネル「小林至のマネーボール」も好評配信中。
プロ野球の「グッズ販売ビジネス」の儲けはどれくらい？
在庫リスクは典型的に優勝記念グッズで表れます。9月の優勝に合わせるなら7月には発注が必要ですが、優勝を逃せばすべて“幻の商品”に。外注メーカーもリスクを嫌うため、凝った企画は断られがちです。実際、優勝直後に売られる記念グッズがアクリル製キーホルダーのような簡素なものに偏るのは、写真を差し替えるだけで転用できるからなのです。
このジレンマを解決したのが米国発の「ファナティクス」です。1995年創業の同社は、企画から製造、販売までを一括で手掛ける垂直統合型のビジネスモデルで急成長し、“スポーツ界のアマゾン”とも呼ばれています。最大の強みはスピードで、発注からわずか4～5日で店頭に並ぶ。米国ではMLB、NBA、NFL、NHLとパートナー契約を結び、日本でも2018年に法人を設立。巨人やソフトバンクなど5球団が提携しています。利益率は内製に比べ下がりますが、在庫リスクがなく販売機会を逃さない点で経営合理性は高いのです。
ただし、MDは球団収入の主役にはなりません。NPBに限らず世界のプロスポーツでも収益の柱はチケットと放映権で、MD比率はせいぜい10％前後です。広島のように内製を徹底して年間50億円規模、売り上げの4分の1をMDで稼いだ特異な例もありますが、他球団は10億から20億円程度にとどまります。優勝記念MDでも総売り上げは数億円、スター選手の引退MDで1億円に達すれば大ヒットです。
プロ野球の屋台骨を支えるのはチケット収入ですが、MDはスタジアム体験を豊かにし、ファン・エンゲージメントを高める役割を担っています。経営的には補完的収入源であっても、球団にとっての戦略的重要性は小さくありません。
