「一流」と呼ばれた人の必読本特集

「営業の一流、二流、三流」伊庭正康著

　リクルートグループの営業マンとして全国トップを何度も受賞した著者が教える「営業マン」の心得本。

「三流は～、二流は～、そこで一流は何をする？」という形式で表現し、営業の機微を指南。例えば、プレゼンのとき。三流は「自分も使っています」と説得し、二流は「あの人も使っている」と説得。一流は「方法は２つある」と選んでもらう。説得ではなく納得してもらうために選択肢を出すのが正解なのだとか。

　また、ライバルを問われたとき、三流は「同期」、二流は「同世代」と比べる。一流は「未来の自分」と比べるという。理想論かもしれないが、並列で比較してみると説得力十分。うだつの上がらない営業マンはぜひ参考に。（明日香出版社 １４００円＋税）