相手を落とすなら「質問力」 こんなシーンではどう使う?

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 夏休みも終わり、今年度も折り返し地点に差し掛かった。営業成績がいまひとつのサラリーマンは、「質問力」で巻き返したい。10万人のビジネスパーソンを指導してきた話し方のプロは、「冗舌な営業マンより、質問ができる営業マンが結果を出している」と言う。「人を動かしてしまう すごい質問力」の著者で櫻井弘話し方研究所の櫻井弘代表に、ビジネス場面で成功する質問のコツを聞いた。

「ビジネスの最終目的は、相手を説得することです。ただ多くの人が誤解していると思いますが、説得とは相手を言いくるめることではありません。自発的にその気になるように働きかけること。その際のポイントになるのが質問なのです。質問とは、聞き手の“質”が“問”われる行為。以前、あるコンサルタントに『櫻井さんの話し方の持ち味ってなんですか?』と聞かれたことがあります。“なんだろう”と考えだしたとき、すかさず彼は『私は、掴みだと思うんです』と自説を述べ始めた。自分の考えを最初に言われると、人は『君に言われたくない』と反発したくなるものです。質問でワンクッション入れることで、『言われてみれば――』と相手の考えを受け入れる態勢が自然とできるんです。彼はそのやり方で成果を出していましたね」

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