松・竹・梅の「竹」をつい選んでしまう理由とは？

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　その結果、36％が高級そうなペンと交換し、64％がそのまま6ドルを保有したといいます。40人ほどが、ペンとの交換を選んだということになります。

　そして次に、先ほどのペンと比べると安価に見える安っぽいペンを“第3の選択肢”として、同じように「そのまま保有」と「（どちらかのペンと）交換」の希望を募ったそうです。すると、どうなったか？

　予想通り、安っぽいペンを選んだ人はごくわずかだったのですが、驚くことに、高級そうなペンと交換した人が46％に上昇したというのです。つまり、魅力的ではない選択肢を追加するだけで、あまり選ばれない選択肢の選択率を高められることが示唆されたのです。

　シモンソンとトベルスキーは、こうした実験をいくつも行っていて、たとえば被験者にカメラを選ばせる実験でも、「機種の性能」や「値段」に関係なく、真ん中のカメラが最も人気が高いことがわかったそうです。松・竹・梅でいうところの「竹」が、常に人気を誇る──。こうした傾向を、心理学用語では「妥協効果」と呼びます。

　人間は、クオリティー（性能や品質）とリーズナブルという2つの異なる選択肢AとBがあった場合、「Aの方がハイスペックで便利だな」と考える半面、「でもBは、値段が手頃だしな」と、往々にして悩んでしまいます。そこに、A以上に高い性能と値段を誇るCを選択肢として加えると、意図的にAの魅力を増やすことができるため、Aを選ぶ可能性が増える（あるいは、B以上に価格が安く性能も劣るDを入れると、Bを選ぶ可能性が増す）というわけです。