下町の洗濯屋の3代目娘が染み抜き剤で一発当てた秘策とは…宣伝費ゼロで年商5000万円！
お客さんの苦情が開発の原動力に
「この染み落とせる？ と聞かれれば、はい落ちますと何も考えずに答え、店に持ち帰っていました。しかし、父に“これは難しい”と言われ、お客さまに返品することに。結果、お客さまから叱責を受け、時には高額な弁償を強いられました」
普通なら、染みは落ちないものと諦めるしかない。しかし浅川さんは、「だったら私が落としてやる！ と。小さなクリーニング店が生き残る術でもあると思いました」。
そこで浅川さんは、店に代々伝わる秘伝の染み抜き剤の改良に着手する。
「8年ほどかけて、ようやく納得できる方法にたどり着いたんです。ちなみに原料が8種類なので、後に販売会社の社名をハッシュとしました」
実際の洗濯物で試してみると、面白いほど染みが取れた。客の評判も上々。「だったら売ってみよう」と考えた浅川さんだったが、課題は販路の確保だった。大手小売店へ営業するも「そういうのはたくさんあるから」と門前払い。「使ってくれれば良さが分かるのに……」と一時は途方に暮れた。そんな時、浮かんだのがECサイトの活用だった。
「楽天市場に出店したのが2011年です。最初は月に数千円程度の売り上げでしたが、広告戦略を活用することで徐々に認知度が上がっていきました」
転機となったのは、楽天イーグルスの優勝セールだった。
「1日で3000個売れた日があったんです。月の売り上げは1000万円を突破。これは本当に儲かるぞと確信しました」
しかし、浅川さんはここで安住することなく、次なる戦略を練った。それが「高利益率・適正価格」の追求だ。
「大手企業と同じ薄利多売の方法では、中小企業は太刀打ちできません。売り上げではなく利益に注目すべきだと思ったんです」
浅川さんがたどり着いた戦略は、商品の価値を最大限に引き出す価格設定だった。
「うちの染み抜き剤は一般向けで一番大きいサイズ（200ミリリットル）で1万3200円。十分その価値があると自信はあります。でも最初から1万円以上を払う人はほとんどいません。そこで少量のお試し用や持ち運び用として数百円の入門商品を用意し、まずは使ってもらって、価値を実感してもらう。すると1万円以上でも安いと感じてもらえるんです」
これで粗利益率は75％に達した。では、なぜ浅川さんはクリーニング店の3代目でありながら、こうした巧みな戦略を思いつくことができたのか。その秘密は、幼少期からの好奇心旺盛な性格にあった。 =【後編】につづく
（聞き手=いからしひろき）
▽浅川ふみ（あさかわ・ふみ） 1976年生まれ。68年に東京・大井町で創業した「日米クリーニング」の3代目。顧客の声を直接聞く中で、独自の染み抜き剤の開発に着手。2008年に「スポッとる」を発売し、累計70万本以上を売り上げる。現在は販売会社の代表取締役社長として、環境に配慮した洗剤の開発にも取り組む。
